Por qué dentro de poco comprarás coches sin olerlos (ni tocarlos)

La relación entre marcas y clientes cambia: los concesionarios empiezan a perder algo de protagonismo en la venta de vehículos.

Por qué dentro de poco comprarás coches sin olerlos (ni tocarlos)

Concesionarios que venden hologramas en lugar de coches.

En la fabricación de un coche hay un proceso que se hace por narices. El olfato es la principal herramienta de trabajo de unos cuantos empleados de las marcas cuyo objetivo es lograr el inconfundible “olor a coche nuevo”.  En SEAT, por ejemplo, el equipo de químicos realiza más de 400 pruebas olfativas al año y exponen los vehículos a temperaturas de 60 ºC. Todo para que el cliente llegue al concesionario, abra el coche y reciba las sensaciones que la marca quiere transmitir.

Pero la fuerza del aroma parece apagarse. Esta parte del proceso de compra, tan sensorial como intuitiva, hay a quien no le parece imprescindible. Empieza a haber ya fabricantes que apuestan por concesionarios hechos casi de hologramas, sin apenas coches y sí con mucha tecnología.

Este mismo año, Jaguar Land Rover presentó un proyecto para 1.500 concesionarios de 85 mercados, entre ellos España, con el que permite conocer cada coche de la marca sin necesidad de que esté presente. Gracias a unas gafas de realidad virtual, los clientes pueden ver un modelo a tamaño real e interactuar con él. Esta experiencia en 360º también deja explorar el interior de los vehículos. 

 

No es el único caso. Ford confirmó el mes pasado que actualmente está explorando el potencial de una gama de tecnologías de realidad virtual y aumentada para unir los hologramas digitales con el mundo real, lo que en la próxima década permitiría a las personas interactuar con cada aspecto de los productos a su conveniencia.

“Pensamos que algún día un cliente podrá identificar el modelo en el que está interesado, desde el color, hasta el acabado exacto de su interior, y elegir la hora y el lugar que les gustaría simular. Ese escenario podría luego ser recreado sobre una base a medida “, sostiene Jeffrey Nowak, jefe de experiencia digital global de Ford Motor Company. “Realmente no hay límite a los detalles a simular”. “Es fácil imaginar que alguien que quiera comprar un SUV podría simular una prueba de conducción sobre las dunas del desierto sin salir de su casa”, asegura Jeffrey Nowak.

También desde este año, BMW utiliza la tecnología de realidad aumentada Tango (de Google) en una app creada en colaboración con Accenture para que los posibles compradores puedan explorar en un concesionario, por dentro y por fuera, los modelos BMW i3 y BMW i8. Con un móvil en las manos resulta posible rodear el BMW virtual, cambiar el color de la carrocería, modificar las llantas y, una vez en el interior, elegir el tipo de tapicería e incluso encender el motor.

Hay más. El centro comercial Gran Plaza 2 (en Majadahonda, Madrid) acoge otra propuesta similar desde el año pasado. Allí abrió Hyundai su centro Click2Drive, una experiencia piloto sobre venta de vehículos gracias a la cual los clientes visitan el local como si fuera una tienda de móviles o de ordenadores. Los tres o cuatro coches expuestos pueden verse por dentro y por fuera, pero lo fundamental es que todo el proceso de compra se realiza online, sin intervención de ninguna persona de la marca (a menos que el cliente solicite la ayuda del experto): configurar el coche, valorar el coche usado que se va a entregar a cambio, solicitar una prueba, elegir el modo de financiación y decidir la propia compra. Todo lo anterior también puede hacerse desde casa.

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En la actualidad, muchas compras de coches empiezan en Internet, pero acaban en el concesionario, de manera tradicional. Y es en este punto donde puede llegar la definitiva evolución. La recién nacida plataforma Trive le da la vuelta al asunto y hace posible que sin salir de casa –ni de la plataforma online– el usuario pueda completar la transacción de su vehículo nuevo.

El consejero delegado de Trive, Daniel Alonso, resume los valores de su plataforma: “Permite probar, elegir y comprar un coche desde cualquier dispositivo, incluido el móvil, algo que los nativos digitales llevaban mucho tiempo demandando”.

No obstante, el factor humano no desaparece. Esta plataforma demuestra el poder de la tecnología y la realidad virtual para acercar el coche al usuario, pero también cuenta con un servicio de asesoría de expertos (mediante conexión en directo) y facilita las pruebas de conducción. En este caso, un conductor de la compañía se encargará llevar el modelo elegido hasta el domicilio del usuario. Si se decide la compra, el proceso de pago está garantizado por el acuerdo entre la compañía y diferentes bancos.

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Las compras digitales van a llegar necesariamente a todos los sectores. Según un estudio sobre tendencias de consumo que acaba de publicar el comparador online Rastreator.com, el 87% de los españoles cree que las empresas deberían aprovechar mejor los canales online para interactuar con sus clientes presentes y futuros. El mismo porcentaje está convencido de que la tecnología facilita recomendar productos o servicios a terceros.

“Los usuarios cada vez asumen un rol más activo como prosumidores y toman en consideración las opiniones y consejos de la comunidad online. Siete de cada diez personas que tienen amigos digitales confían en ellos, es decir, en personas a las que no conocen personalmente, pero cuya opinión consideran muy relevante”, señala el consejero delegado de Rastreator.com, Fernando Summers.

La sociedad se informa por Internet, confía en la Red y quiere comprar en línea. Y aunque el proceso sea más lento (por costumbre y por el alto desembolso económico, sobre todo), la venta de coches probablemente no se será una excepción.