5 claves para entender la compraventa de coches por Internet

Los conductores que quieren comprar coche lo hacen de manera diferente y los responsables de ventas se adaptan a ellos. La compraventa de coches ha cambiado radicalmente e Internet tiene mucho que ver. Por ejemplo, el 90% de las peticiones de información sobre un coche provienen de consultas por la Red. Y esta tendencia se analizará en profundidad en Internet Motors, una jornada sobre la digitalización del sector que se organiza por primera vez en España.

«Antes, las marcas y los concesionarios hacían campañas de marketing y publicidad conjunta. Generaban impacto en vallas publicitarias, prensa, radio y televisión, y la gente pasaba por el concesionario para comprar su coche ideal», explica Federico Pérez Casas, responsable de DealerK España, organizador de la jornada. «Google asegura que hoy en día entre el 60% y el 70% de las compras tienen origen en los canales digitales», añade.

Internet Motors se celebrará el 20 de octubre en el Marriott Auditorium Hotel & Conference Center de Madrid. Organizada por MotorK, la jornada sobre digitalización servirá para poner en común las mejores prácticas del mundo digital aplicadas al sector. Estas son algunas claves que se tratarán allí, en palabras de Federico Pérez Casas.

1. Transformación digital. «El objetivo de Internet Motors es hablar de la transformación digital. Los distribuidores se han dado cuenta de que los clientes han cambiado su proceso de compra. O se adaptan a ellos o es complicado que puedan captarlos en el momento indicado».

2. Los concesionarios. «En 1996, la media de concesionarios que visitaba una persona que compraba un coche era de casi nueve. Con la llegada de Internet, ese proceso de búsqueda se inicia antes. La gente se informa a través de canales digitales y toma la decisión mucho antes. Ha bajado el paso por exposición: en  2015, la media de concesionarios visitados era de 2,6».

3. Más información. «El cliente está mucho más informado, sabe cosas que no sabía antes y es menos fiel a las marcas. El comprador llega al concesionario casi con la decisión tomada. Ya a lo mejor ha decidido dos marcas, dos modelos concretos, visita un par de concesionarios y decide».

4. Captación. «La presencia digital es fundamental en todo este proceso de comrpaventa de coches: la captación del cliente hoy en día está ahí. Tanto marcas como concesionarios tienden a eso. De hecho, las marcas lo tienen claro y llevan un tiempo invirtiendo en la compra de contactos generados a través de Internet. Muchos concesionarios aún no han dado esos pasos, pero es fundamental que lo hagan. Deben captar al cliente en el momento adecuado, cortar su proceso de búsqueda y atraerlo».

5. Cómo nos deberían ayudar a buscar coche. «Primero te informas y haces una configuración de vehículo nuevo, pero luego, si quieres buscar un coche en stock, o un kilómetro cero, cuando afinas un poco más la búsqueda, un concesionario bien posicionado en esa área geográfica es fundamental. Y resultaría perfecto que esa web del concesionario estuviera bien estructurada y te permitiera incluso configurar un vehículo nuevo otra vez, y que vinculara su stock con esa búsqueda de coche ideal».