Siete minutos. Es el tiempo que tardó un usuario de Trive en cerrar la compra de su nuevo coche a través de la plataforma de B4Motion, el laboratorio de movilidad participado por el Grupo Bergé (77%) y Moventia (23%). Indudablemente no es lo habitual y el proceso suele ser algo más largo, pero lo importante es que esta herramienta permite ya hoy adquirir un automóvil de forma completamente digital, sin necesidad de desplazarse a un concesionario, con inmediatez y con la entrega del vehículo donde desee el propietario.
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B4Motion nació en 2015 para dar respuesta a las cambiantes necesidades de movilidad de las personas, principalmente los que se desplazan por las grandes ciudades del mundo, donde se localizan las mayores exigencias y también complicaciones en este sentido. Así lo explica, Sebastián Canadell, su presidente: “B4Motion es una empresa de movilidad, que crea soluciones de movilidad e invierte en soluciones de movilidad. Ya contamos con un abanico de compañías propias y participadas importante, entre las que podemos destacar Trive como la primera empresa de Europa que vende coches exclusivamente ‘on line’, con toda la transacción integrada dentro de la plataforma. El usuario no tiene necesidad de pasar por un concesionario físico, ni siquiera por un banco si necesita financiación para completar el proceso”.
Trive lleva ya un año y medio operando con unas ventas que, sin hacerse públicas por parte de la empresa, se cifran “en varios centenares”. El comprador puede acceder a unidades concretas de automóviles disponibles de 17 marcas, algunas generalistas como Mazda, Peugeot, Seat, Subaru, Opel, Nissan, Ford, Citroën o Hyundai y otras más exclusivas como BMW, Mercedes-Benz o Volvo. Una oferta que supera las 250 unidades, con color, motorización y equipamiento cerrados, es decir, disponibles para el cliente que esté interesado en esas características y quiera disfrutar de una compra rápida y sencilla sin desplazamientos.
En B4Motion tienen claro que la manera de comprar coches está cambiando y que el fenómeno de la compra on line acaba de arrancar, con un potencial de crecimiento que refrenda el interés de grandes marcas del sector por adaptar las capacidades de Trive a sus propias redes de venta como complemento a su canal físico. Canadell realiza un dibujo claro de la situación y del posicionamiento de su empresa en este entorno: “Los clientes empiezan a valorar si quieren un vehículo en propiedad, en leasing, por suscripción, compartido… Y eso es lo que está ocurriendo en las ciudades, que el dinero que se está manejando para la movilidad es exactamente el mismo pero lo que está cambiando es de canales. Ahí es donde nosotros nos situamos”.
José Pacheco, socio director de la compañía, encabeza un equipo de medio centenar de profesionales que trabaja para identificar y valorar las tendencias en las principales urbes del mundo. Monitorizan diariamente un gigantesco escaparate de movilidad para intentar dar respuesta a necesidades de los ciudadanos, como es el caso de Trive. “Es evidente que los usuarios tendemos cada día más al ‘hazlo tú mismo’, si una gestión la puedo realizar directamente, ¿para qué necesito una cadena de intermediarios que la complica o ralentiza? En el automóvil también ocurre y ya existían algunos canales en esta línea, pero hasta ahora nadie centraba el proceso en lo puramente digital, siempre existe una influencia de lo físico durante la compra. Pero lo importante es que hoy sabemos que el usuario ha empezado a tomar el mando, decidiendo cuándo y dónde quiere conocer el coche, cuándo probarlo, cómo financiarlo… Ese cambio de paradigma es el que nosotros cubrimos”, explica Pacheco.
El diferencial de Trive, según sus creadores, reside en proponer una realidad palpable en la compra digital de un automóvil y sin dependencia de espacios físicos. El producto tangible que es un vehículo sólo se concreta en el momento de su entrega. Para ello se marcaron el objetivo de mejorar la experiencia del cliente y que fuera lo más completa posible, a diferencia de otros proyectos similares: se puede buscar un coche, se puede ver y se puede comprar o financiar hasta que la empresa lo entrega matriculado en el lugar indicado por el cliente.
Desde la plataforma se puede solicitar una prueba del coche elegido.
Esto no significa que el cliente se encuentre sólo o desinformado durante la compra, simplemente elige la intervención de terceros en cada momento. Trive apoyará sus necesidades tal y como detalla Pacheco: “La nuestra es una experiencia humana, cuando el cliente necesita hablar con alguien o ampliar cualquier información siempre estamos disponibles. Nuestros usuarios valoran el enfoque humano de la transacción, que es posible gracias a una importante inversión en tecnología. Como ocurre en otros muchos servicios digitales, no necesitas estar delante de alguien para que sentir que el interlocutor está próximo, te atiende y satisface tus necesidades. Es un diseño invisible ideado con el cliente en el centro de todo”.
Además de automóviles nuevos, Trive ha incluido en su oferta tanto unidades de ‘kilómetro cero’ o automatriculadas por concesionarios y también la posibilidad de acceder a la movilidad a través de una operación de rénting, cada día más demandado por los automovilistas ante las incertidumbres que se abren en la decisión de compra. Las gestiones de financiación son también sencillas y ágiles para quienes las precisen, al igual que la posibilidad de realizar una prueba del coche elegido sin ningún tipo de presión comercial.
Herramientas avanzadas de realidad virtual y teleasistencia se ponen al servicio del usuario para facilitar hasta el extremo todo el proceso de compra digital. Con ello se posibilita la agilidad de la operación, el comprador recibe el coche en el lugar elegido en un plazo máximo de dos semanas, puesto que todas las unidades comercializadas por Trive están disponibles si aparecen en su oferta.
Una inmediatez que Pacheco califica como vital para la satisfacción del cliente: “Cuando has visto tu coche, incluso lo has probado, lo siguiente que quieres es disfrutarlo, nadie contrata un servicio o adquiere un bien con la promesa de que dispondrá de él en un plazo que no se ajusta a esa necesidad de la compra”.
Disponer de una oferta amplia de marcas, modelos y versiones nunca es sencillo, por lo que Trive utiliza su propia experiencia para poner a disposición de los clientes las unidades más demandadas. El sistema aprende de los hábitos de sus usuarios y con ello puede afinar su disponibilidad a esas preferencias generales, que es lo que permite la agilidad en la operación que se identifica como uno de los pilares de la operación.
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Una vida sobre ruedas. De piloto (malo) de motocross a periodista deportivo en Diario AS, incluyendo una década en los grandes premios de MotoGP. Apasionado de los coches y las motos, en más de 30 años ha tenido el privilegio de probar unos cuantos cientos de unos y de otras. Ahora, subdirector en Prisa Motor.